●那些曾經(jīng)倍受敬畏的跨國(guó)公司在中國(guó)的失敗，就是因?yàn)樗鼈儽е翘住跋冗M(jìn)”的營(yíng)銷方法企圖“教育中國(guó)消費(fèi)者”，而不是適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者。中國(guó)企業(yè)曾經(jīng)被視為“落后”的營(yíng)銷方法，恰恰是適應(yīng)市場(chǎng)的結(jié)果。

    ●中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷，一方面，盡管用的是西方營(yíng)銷理論和跨國(guó)公司經(jīng)驗(yàn)，但走的卻是自己的路。而學(xué)習(xí)西方理論，模仿跨國(guó)公司，走自己的路，這正是中國(guó)企業(yè)成功的根本。

    ●中國(guó)營(yíng)銷已經(jīng)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“新常態(tài)”。而這個(gè)新常態(tài)的本質(zhì)是，市場(chǎng)需要塑造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要?jiǎng)?chuàng)造，中國(guó)企業(yè)面臨著真正的常態(tài)化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的考驗(yàn)。

    ●以模仿為主調(diào)的發(fā)展模式已經(jīng)失去依托，而中國(guó)企業(yè)并沒(méi)有在模仿中建立足夠的自主創(chuàng)新能力。這也成為中國(guó)企業(yè)必須過(guò)的坎，能夠做出的判斷是，中國(guó)企業(yè)要么累死在營(yíng)銷升級(jí)“坡”上，要么力爭(zhēng)過(guò)“坎”，進(jìn)入新的一馬平川。

    營(yíng)銷視角更貼近

    市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)本質(zhì)

    看待中國(guó)經(jīng)濟(jì)有多個(gè)視角，最不常見(jiàn)的是市場(chǎng)營(yíng)銷視角。在理論界看來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)純微觀，甚至純應(yīng)用性的理論，它只適用于企業(yè)，于宏觀經(jīng)濟(jì)，它派不上什么用場(chǎng)。我長(zhǎng)期從營(yíng)銷角度服務(wù)于企業(yè)，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)最基本出發(fā)點(diǎn)與經(jīng)濟(jì)學(xué)如出一轍。而市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)三者的認(rèn)識(shí)更具體入微，切中要害。

    首先，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。企業(yè)的營(yíng)銷，尤其是決定企業(yè)命運(yùn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷，是離不開(kāi)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及其走勢(shì)的分析和判斷的。在1998年之前，中國(guó)企業(yè)始終擺脫不了“一紅就死”的命運(yùn)。究其原因，就在于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)壓縮式的進(jìn)程，用短短的時(shí)間，走過(guò)了西方幾百年走過(guò)的路。一方面是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化太快，多數(shù)企業(yè)無(wú)從把握，甚至包括跨國(guó)公司在內(nèi)；另一方面是年輕、脆弱的中國(guó)企業(yè)沒(méi)有應(yīng)對(duì)這種宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境迅速變化的經(jīng)驗(yàn)和本錢。

    其次，行業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。中國(guó)各行各業(yè)，尤其是那些充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，由于發(fā)展太快，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，使得行業(yè)內(nèi)企業(yè)基本上沒(méi)有喘息機(jī)會(huì)。同樣的壓縮式發(fā)展進(jìn)程，也使得迅速崛起的企業(yè)無(wú)從，也沒(méi)有能力把握行業(yè)發(fā)展環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)。

    第三，消費(fèi)心理。中國(guó)的消費(fèi)者，自然有中國(guó)特色的消費(fèi)心理。而這個(gè)中國(guó)特色，最大的特色就是整體上的“消費(fèi)饑渴”。在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，這個(gè)最大特色是在改變生活條件的強(qiáng)烈愿望和收入不足、整體消費(fèi)能力增長(zhǎng)較快共同作用下，不斷地產(chǎn)生作用的。而在這個(gè)變化過(guò)程中，跨國(guó)公司控制著相對(duì)穩(wěn)定的高端部分，中國(guó)企業(yè)恰恰處于變化最為迅速、劇烈的中低端部分。

    長(zhǎng)期以來(lái)，宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、消費(fèi)心理整體變化的宏觀性和中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀性，是一對(duì)影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向的基本矛盾。這對(duì)矛盾在短期內(nèi)表現(xiàn)為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的缺失或者不確定性，表現(xiàn)為周期性出現(xiàn)知名企業(yè)的倒閉潮，而長(zhǎng)期來(lái)看，則表現(xiàn)為中國(guó)企業(yè)應(yīng)對(duì)宏觀環(huán)境迅速變化能力的不足。

    2008年之前，中國(guó)企業(yè)的發(fā)展主要是市場(chǎng)拉動(dòng)的，由學(xué)習(xí)和模仿支撐。2008年之后，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了根本變化，學(xué)習(xí)與模仿空間基本喪失。

    這個(gè)過(guò)程，純粹用市場(chǎng)營(yíng)銷理論，很難給出符合邏輯的解釋。如果純粹從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，即使能夠給出符合邏輯的解釋，也很難給出符合市場(chǎng)實(shí)際的解決方案。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，也可以稱為市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)——廠商的個(gè)體營(yíng)銷行為，基于經(jīng)濟(jì)環(huán)境，最終又共同催生新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。將二者結(jié)合起來(lái)，才能形成有價(jià)值的判斷和結(jié)論。

    “市場(chǎng)換技術(shù)”空間已到極限

    在中國(guó)市場(chǎng)上，單個(gè)中國(guó)企業(yè)，在過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間里與跨國(guó)公司是不存在競(jìng)爭(zhēng)的。一直存在的是中國(guó)企業(yè)作為一個(gè)整體和跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)，在實(shí)踐中又主要表現(xiàn)為中國(guó)企業(yè)爭(zhēng)相學(xué)習(xí)和模仿跨國(guó)公司，然后相互間進(jìn)行市場(chǎng)搏殺。其中成功者的關(guān)鍵是學(xué)習(xí)和模仿能力強(qiáng)，速度快。

    迄今為止，還有這樣一種思潮：認(rèn)為今天的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題皆源于中國(guó)企業(yè)“不成熟、不規(guī)范的營(yíng)銷”。難以想象，在一個(gè)不成熟、不規(guī)范的市場(chǎng)上，一群不成熟的企業(yè)如何才能弄出成熟的營(yíng)銷和規(guī)范的營(yíng)銷。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展就是中國(guó)企業(yè)通過(guò)前赴后繼的犧牲方式實(shí)現(xiàn)的。先行者多數(shù)成為“先烈”，為后來(lái)的企業(yè)提供經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

    營(yíng)銷最基本的競(jìng)爭(zhēng)法則是達(dá)爾文的“適者生存”。那些曾經(jīng)倍受敬畏的跨國(guó)公司在中國(guó)的失敗，就是因?yàn)樗鼈儽е翘住跋冗M(jìn)”的營(yíng)銷方法企圖“教育中國(guó)消費(fèi)者”，而不是適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者。中國(guó)企業(yè)曾經(jīng)被視為“落后”的營(yíng)銷方法，恰恰是適應(yīng)市場(chǎng)的結(jié)果。

    一直以來(lái)，中國(guó)有兩個(gè)產(chǎn)品體系，一個(gè)是“代工”的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品符合西方主流品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)；另一個(gè)是“內(nèi)銷”產(chǎn)品體系，產(chǎn)品滿足國(guó)內(nèi)主流品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。

    “中國(guó)制造”占領(lǐng)世界，說(shuō)明中國(guó)的制造能力能夠滿足世界標(biāo)準(zhǔn)。某段時(shí)間，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”甚至是某種價(jià)值標(biāo)簽。然而，中國(guó)國(guó)內(nèi)的品質(zhì)普遍受到質(zhì)疑，這里固然有不良廠商的非法行為，但作為一個(gè)普遍現(xiàn)象，是中國(guó)一輪又一輪消費(fèi)“啟蒙”過(guò)程中的必然現(xiàn)象。

    “價(jià)格到底，品質(zhì)到底線”，中國(guó)各行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中，最后成功者的主流產(chǎn)品基本如此。

    “價(jià)格戰(zhàn)”曾經(jīng)廣受質(zhì)疑，我們一直認(rèn)為是中國(guó)產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中的必然?！皟r(jià)格到底”既有助于讓收入普遍不高的中國(guó)消費(fèi)者能夠“買得起”，也有助于完成一個(gè)行業(yè)在中國(guó)的快速成型?！皟r(jià)格到底”也是行業(yè)整合最有力的武器，它的基本作用就是讓那些不具備競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)消失。同時(shí)，也讓收入逐步提升的中國(guó)消費(fèi)者最終凝聚成井噴式的消費(fèi)浪潮，讓海量人口轉(zhuǎn)化為海量市場(chǎng)。

    當(dāng)然，“價(jià)格到底”的結(jié)局，必須伴隨著“品質(zhì)到底線”。“品質(zhì)到底線”是指品質(zhì)已經(jīng)到了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)者能夠承受的底線，它在本質(zhì)上與“假冒偽劣”不同。

    世界知名咨詢公司在中國(guó)普遍折戟沉沙，原因不在于它們不夠先進(jìn)，而是在于它們太過(guò)先進(jìn)。在一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)三十年，與跨國(guó)公司的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)企業(yè)用自己的方式，保住了陣地。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)企業(yè)把“用市場(chǎng)換技術(shù)”的國(guó)家戰(zhàn)略發(fā)揮到了極致。其邏輯是由市場(chǎng)技術(shù)再到最終成為市場(chǎng)的主體。以家電市場(chǎng)為例，慘烈的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行到最后，大家突然發(fā)現(xiàn)，一流的跨國(guó)公司基本不見(jiàn)了，留下的都是二流水平的中國(guó)企業(yè)。

    而由于中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司巨大的差距，這種巨大的差距在實(shí)踐中表現(xiàn)為巨大的學(xué)習(xí)和模仿空間，使得中國(guó)企業(yè)在長(zhǎng)時(shí)間形成了大規(guī)模的學(xué)習(xí)和模仿運(yùn)動(dòng)。這種現(xiàn)象，既是新興國(guó)家在趕超發(fā)達(dá)國(guó)家過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象，也是跨國(guó)公司在新興市場(chǎng)賺取高額利潤(rùn)必然要付出的“代價(jià)”，也是發(fā)達(dá)國(guó)家和新興國(guó)家在經(jīng)濟(jì)發(fā)展上，相互搭便車。中國(guó)企業(yè)的學(xué)習(xí)與模仿行為所以引起注目甚至非議，原因僅僅是規(guī)模過(guò)大、速度太快、成就太顯著。

    但這種壓縮式的學(xué)習(xí)和模仿過(guò)程，客觀上也使得中國(guó)企業(yè)沒(méi)有時(shí)間，甚至也沒(méi)有動(dòng)力展開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新并同步建立自主創(chuàng)新能力。而這種經(jīng)濟(jì)規(guī)模和創(chuàng)新能力的不匹配，發(fā)展到2008年達(dá)到臨界點(diǎn)。其本質(zhì)是，學(xué)習(xí)和模仿空間已經(jīng)不足以支持中國(guó)企業(yè)繼續(xù)高歌猛進(jìn)。而且，正逢其時(shí)，又出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī)。

    在市場(chǎng)空間、學(xué)習(xí)和模仿空間壓縮條件下，世界金融危機(jī)給中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成的暫時(shí)困難，最終演變?yōu)榻?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速下降，并進(jìn)而形成了中國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)。

    中國(guó)營(yíng)銷的新常態(tài)

    中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷，一方面，盡管用的是西方營(yíng)銷理論和跨國(guó)公司經(jīng)驗(yàn)，但走的卻是自己的路。而學(xué)習(xí)西方理論，模仿跨國(guó)公司，走自己的路，這正是中國(guó)企業(yè)成功的根本。另一方面，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷，是從小到大的營(yíng)銷，從弱到強(qiáng)的營(yíng)銷，承載的是一個(gè)過(guò)程，這與跨國(guó)公司的成熟營(yíng)銷和強(qiáng)者營(yíng)銷相比，本身就具有本質(zhì)區(qū)別。

    中國(guó)企業(yè)起步于中國(guó)市場(chǎng)的短缺時(shí)代。其基本情形是一窮二白的老百姓想買商品還得托人走后門。這種情形下，一旦收入增長(zhǎng)，帶來(lái)的自然是饑渴式消費(fèi)，甚至搶購(gòu)風(fēng)。如果對(duì)此太健忘，那就看看中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的情形。無(wú)論政府如何引導(dǎo)，都難以阻止搶購(gòu)價(jià)格明顯增長(zhǎng)過(guò)快、過(guò)高的房子。

    到了今天，中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)變了：

    中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)完成了幾乎所有行業(yè)的全面“啟蒙”和多輪消費(fèi)升級(jí)；中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)能力已經(jīng)有了極大的提升并得到相對(duì)充分的釋放；中國(guó)消費(fèi)者的“品味”和“鑒識(shí)能力”已經(jīng)得到了極大的提升并且開(kāi)始挑剔。

    除此之外，我們還要承認(rèn)下列兩個(gè)基本現(xiàn)實(shí)：

    第一，除汽車等少數(shù)行業(yè)外，中國(guó)多數(shù)行業(yè)進(jìn)入了飽和狀態(tài)，消費(fèi)數(shù)量增長(zhǎng)緩慢甚至下降。那些曾經(jīng)習(xí)以為常的“爆發(fā)式”、“井噴”等詞匯，正在與中國(guó)營(yíng)銷告別。

    第二，中國(guó)主流產(chǎn)業(yè)的行業(yè)集中已經(jīng)基本完成，高集中度行業(yè)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了寡頭壟斷。在這樣的行業(yè)，通過(guò)擠壓對(duì)手獲得發(fā)展已經(jīng)不可能，因?yàn)槌菍?duì)手犯錯(cuò)，寡頭壟斷的格局總體上是“恐怖平衡”狀態(tài)。

    從發(fā)展空間看，中國(guó)企業(yè)繼續(xù)依靠低水平的需求數(shù)量增長(zhǎng)已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，必須創(chuàng)造新的價(jià)值增長(zhǎng)空間。否則，只能徘徊。

    上述現(xiàn)象說(shuō)明，中國(guó)營(yíng)銷已經(jīng)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“新常態(tài)”。而這個(gè)新常態(tài)的本質(zhì)是，市場(chǎng)需要塑造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要?jiǎng)?chuàng)造，中國(guó)企業(yè)面臨著真正的常態(tài)化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的考驗(yàn)。

    由于除了國(guó)企，中國(guó)企業(yè)出身都過(guò)于草根，所以，三十多年來(lái)，它們一直在爬坡。而營(yíng)銷界把這種爬坡，都習(xí)慣性地稱之為營(yíng)銷升級(jí)。

    長(zhǎng)期以來(lái)，所謂營(yíng)銷升級(jí)，無(wú)非是渠道升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、團(tuán)隊(duì)升級(jí)、管理升級(jí)。其中最核心的卻是，跨國(guó)公司為中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品升級(jí)提供了學(xué)習(xí)和模仿空間，這使得中國(guó)企業(yè)可以以產(chǎn)品升級(jí)為依托，系統(tǒng)地推動(dòng)整體升級(jí)。而到了今天，能夠從跨國(guó)公司那里學(xué)習(xí)和模仿的東西已經(jīng)到了極限，余下的東西則妙處難學(xué)，中國(guó)的多數(shù)行業(yè)也因此而頓時(shí)失去了方向。

    目前的真實(shí)情形就是，以模仿為主調(diào)的發(fā)展模式已經(jīng)失去依托，而中國(guó)企業(yè)并沒(méi)有在模仿中建立足夠的自主創(chuàng)新能力。這也成為中國(guó)企業(yè)必須過(guò)的坎，能夠做出的判斷是，中國(guó)企業(yè)要么累死在營(yíng)銷升級(jí)“坡”上，要么力爭(zhēng)過(guò)“坎”，進(jìn)入新的一馬平川。

    中國(guó)企業(yè)突破的焦點(diǎn)

    即使是在今天，談中國(guó)企業(yè)的整體突破，仍然為時(shí)尚早。中國(guó)企業(yè)仍然需要尋找關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行局部突破。

    鄧小平同志在南巡講話中指出，我們應(yīng)該有自己的拳頭產(chǎn)品，創(chuàng)造出自己的世界品牌，否則就要受人欺負(fù)。鄧小平同志把這個(gè)問(wèn)題上升到不受人欺負(fù)的高度加以認(rèn)識(shí)，不僅以小見(jiàn)大，切中要害，而且這也正是中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真正視和解決的關(guān)鍵問(wèn)題。即使到了今天，這仍然是中國(guó)企業(yè)致命的軟肋。

    打造這種能夠讓我們“不受欺負(fù)”的拳頭產(chǎn)品，基于下列努力。

    首先，最核心部分用中國(guó)創(chuàng)造取而代之。迄今為止，中國(guó)企業(yè)在大多數(shù)領(lǐng)域，主要是在制造而不是創(chuàng)造。我們?cè)谥圃彀l(fā)達(dá)國(guó)家很多年前已經(jīng)在制造的東西；甚至制造它們已經(jīng)不愿意再制造的東西。從某種意義上，我們的制造體系是在為它們的生產(chǎn)體系服務(wù)，或?yàn)槠涔?yīng)最終產(chǎn)品，或用其中間產(chǎn)品，或處于產(chǎn)業(yè)鏈的低端。如果我們的創(chuàng)新局限在這個(gè)框架內(nèi)展開(kāi)，那么，這樣的創(chuàng)新只支持追趕，無(wú)法實(shí)現(xiàn)超越。一部分中國(guó)企業(yè)，比如格力，已經(jīng)取得進(jìn)展。

    中國(guó)企業(yè)把相對(duì)太多的資源投入到了市場(chǎng)上，而用在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)方面的相對(duì)太少。這是學(xué)習(xí)和模仿的后遺癥，解決這個(gè)問(wèn)題，政策如何引導(dǎo)是關(guān)鍵。

    其次，必須重視中國(guó)元素。加多寶、云南白藥牙膏把中醫(yī)機(jī)理引入產(chǎn)品研發(fā)；康師傅、統(tǒng)一把中國(guó)茶引入產(chǎn)品研發(fā)；而雪梨汁、酸梅湯則通過(guò)重視中國(guó)傳統(tǒng)口味取得研發(fā)成功。

    中國(guó)飲料業(yè)在外來(lái)品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，曾經(jīng)十分蕭條。近年通過(guò)自主研發(fā)又風(fēng)生水起，取得驕人業(yè)績(jī)。如果能夠推而廣之，各行各業(yè)都能夠重視中國(guó)元素的開(kāi)發(fā)，匯集起來(lái)，就能夠形成一股洪流。

    第三，必須把塑造新的生活方式作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)全球崛起的突破口。技術(shù)只是后臺(tái)，技術(shù)是為產(chǎn)品研發(fā)和制造服務(wù)的。所以，盡管十分重要，但技術(shù)并非決定性因素，尤其是在今天。

    換個(gè)角度看，中國(guó)企業(yè)在中國(guó)無(wú)法占領(lǐng)的那些市場(chǎng)，表面上看，是不具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。但從營(yíng)銷上看，本質(zhì)上卻是消費(fèi)者被品牌所在國(guó)文化所征服。那不是什么品牌的力量，而是文化的力量。解決這種問(wèn)題，也必須同樣用中國(guó)文化的力量，技術(shù)只是輔助手段。

    發(fā)達(dá)國(guó)家真正厲害之處，就是塑造了風(fēng)靡全球的生活方式。而產(chǎn)品只是其生活方式的載體。在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國(guó)家，它們的產(chǎn)品僅僅是產(chǎn)品，而在新興國(guó)家，它們的產(chǎn)品則不僅僅是產(chǎn)品。

    中國(guó)有自己根深蒂固的生活方式，但這種生活方式已經(jīng)受到西方生活方式的嚴(yán)重沖擊。一方面，中國(guó)的生活方式需要與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)行革新，另一方面革新的方向是既保持中國(guó)特色，又具有世界范圍內(nèi)的適應(yīng)性。

    然后就是用產(chǎn)品培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，構(gòu)筑生活方式。

    中國(guó)的巨大市場(chǎng)、海量人口和深厚的文化底蘊(yùn)，足以支撐新產(chǎn)品研發(fā)，當(dāng)我們足夠發(fā)達(dá)之后，也足以引領(lǐng)新的生活方式。

    人們常說(shuō)，只有民族的，才是世界的。而其前提則是，這個(gè)民族是自信的。很難想象，國(guó)民都不認(rèn)同的東西，能夠用它征服世界。只要我們立足中國(guó)市場(chǎng)，以各種中國(guó)元素為基礎(chǔ)推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，并進(jìn)而形成新的生活方式，最終就可以基于這種生活方式向全球推銷支撐這種生活方式的產(chǎn)品。也只有在這種背景下，中國(guó)的產(chǎn)品才能在全球建立真正的、別人無(wú)法比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    第四，中國(guó)行業(yè)龍頭企業(yè)必須愿意且有能力承擔(dān)這項(xiàng)使命。中小企業(yè)的創(chuàng)新整體來(lái)說(shuō)，是相對(duì)的，是相對(duì)于行業(yè)龍頭企業(yè)而言的。行業(yè)龍頭企業(yè)走得越快、越遠(yuǎn)，中小企業(yè)的學(xué)習(xí)、模仿和創(chuàng)新的能力越強(qiáng)、空間越大。

    市場(chǎng)只有在周期性塑造中，才能為行業(yè)提供周期性戰(zhàn)略發(fā)展空間。

    以家電為例。市場(chǎng)的長(zhǎng)期繁榮是由于存在從黑白到彩電，從手動(dòng)到受控，從平面到純平，到背投，到等離子，再到液晶的不斷更新?lián)Q代，同時(shí)也由于從城市市場(chǎng)到農(nóng)村市場(chǎng)的傳遞。沒(méi)有產(chǎn)品更新?lián)Q代，市場(chǎng)只能在常態(tài)下不溫不火，缺乏動(dòng)力。

    而我們的行業(yè)龍頭企業(yè)在經(jīng)歷了長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后，既沒(méi)有建立自主創(chuàng)新能力，也沒(méi)有建立起來(lái)這種責(zé)任感，甚至，也沒(méi)有建立起來(lái)真正的自信。它們雖然對(duì)現(xiàn)狀不滿意，生存處境日趨艱難，但向上努力的愿望并不強(qiáng)烈，有的甚至因唯恐給其他企業(yè)提供空間而危及自身。

    第五，提倡工匠精神，對(duì)產(chǎn)品精益求精。拳頭產(chǎn)品是在同類產(chǎn)品中出類拔萃的產(chǎn)品。只有發(fā)揚(yáng)工匠精神，精益求精才能打造出這樣的產(chǎn)品；只有全民共同形成對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的極大關(guān)注，才能給這樣的產(chǎn)品創(chuàng)造最堅(jiān)實(shí)的保障。

    總之，中國(guó)行業(yè)龍頭企業(yè)必須建立塑造市場(chǎng)的能力，必須有能力帶領(lǐng)中小企業(yè)塑造和推廣新的生活方式及支撐評(píng)測(cè)的產(chǎn)品。

    把營(yíng)銷裝進(jìn)籠子

    在長(zhǎng)期的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)中，弱勢(shì)的中國(guó)企業(yè)在形成了許多優(yōu)秀營(yíng)銷品質(zhì)的同時(shí)，也形成了一定的無(wú)所不用其極的營(yíng)銷基因。這種基因不利于構(gòu)筑健康的生活方式和正確的消費(fèi)觀。

    市場(chǎng)營(yíng)銷者，在從正面塑造市場(chǎng)的同時(shí)，也在從反面進(jìn)行市場(chǎng)塑造。盡管沒(méi)有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但長(zhǎng)期的觀察使我覺(jué)得對(duì)中國(guó)消費(fèi)者造成更大經(jīng)濟(jì)損失的不是假冒偽劣，而是在企業(yè)營(yíng)銷引導(dǎo)下，做出的不必要購(gòu)買和不恰當(dāng)購(gòu)買。

    需求有兩個(gè)層次，一是需要，一是欲望。購(gòu)買力較低時(shí)，人們的需求更接近需要，即營(yíng)銷上所說(shuō)的核心產(chǎn)品。購(gòu)買力較強(qiáng)時(shí)，人們的需求則更接近欲望，即營(yíng)銷上所說(shuō)的附加產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，大眾產(chǎn)品更接近需要，奢侈品更接近欲望。而中國(guó)企業(yè)就有這個(gè)本事，越過(guò)品牌建設(shè)，直接挑動(dòng)奢侈需求。

    營(yíng)銷在滿足需求的同時(shí)，也一直在試圖觸摸社會(huì)的共同軟肋。強(qiáng)大品牌本來(lái)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分滿足的是小眾市場(chǎng)，但它們卻通過(guò)市場(chǎng)教育讓這種需求大眾化，甚至社會(huì)化。以至于出現(xiàn)類似不愿意坐在自行車上笑的“寶馬女”以及各類的消費(fèi)“奴”。

    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，營(yíng)銷與反過(guò)度營(yíng)銷必須同步推進(jìn)。營(yíng)銷是企業(yè)的內(nèi)在努力，反過(guò)度營(yíng)銷則是社會(huì)的外在努力。

    從企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須秉持為顧客提供適切價(jià)值的營(yíng)銷理念。其實(shí)，跨國(guó)公司已經(jīng)在向這個(gè)方向邁進(jìn)。即便是強(qiáng)大品牌，在國(guó)際市場(chǎng)上，價(jià)格和產(chǎn)品也是理性的。而在中國(guó)市場(chǎng)上，針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者推出的產(chǎn)品，同樣也是理性的。

    從社會(huì)來(lái)說(shuō)，反過(guò)度營(yíng)銷一方面是加強(qiáng)社會(huì)教育，引導(dǎo)正確的消費(fèi)觀。對(duì)這方面的工作，中國(guó)顯然沒(méi)有跟上。中國(guó)是人口大國(guó)，如果不能建立適合中國(guó)國(guó)情的正確的消費(fèi)觀，完全照搬西方的生活方式及其消費(fèi)觀，必將造成嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題。另一方面，必須建立健全相關(guān)法規(guī)，杜絕進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)引導(dǎo)和不正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷努力。同時(shí)，正確的消費(fèi)觀，甚至應(yīng)該作為一項(xiàng)國(guó)家戰(zhàn)略，著手從娃娃抓起。

    長(zhǎng)期的營(yíng)銷理論研究和實(shí)踐，給我的深切感受是，即使是與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、老百姓最貼近的市場(chǎng)營(yíng)銷，也不應(yīng)完全任其市場(chǎng)化，必須把它裝進(jìn)“籠子里”。這也是經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下必須旗幟鮮明堅(jiān)持的營(yíng)銷觀念。

    （作者單位：鄭州輕工業(yè)學(xué)院）